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Campedel
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MALARA-MANCINELLI
Value selling.
Autore:
MALARA-MANCINELLI
Titolo:
Value selling.
Descrizione:
Editore:
Franco Angeli
Data di edizione:
ottobre 2005 1^ edizione
Pagine:
124
Dimensioni cm.:
23x15,5
ISBN13:
9788846467553
Codice:
181265
Collana:
Franco Angeli Manuali 1060
Prezzo:
Disponibilità:
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Lingua
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| Il value selling è il metodo usato dai venditori di successo per aumentare la propria efficacia nelle vendite e creare una vera immunità competitiva nei confronti dei concorrenti Grazie alle opportunità offerte dalla metodologia value selling , è possibile affinare la propria capacità di argomentazione e negoziazione commerciale e concludere con pieno successo una vendita Il value selling è: - una strategia di vendita basata sul valore e sui vantaggi, - un metodo che consente di "pensare" come il cliente e di presentare un prodotto attraverso molteplici motivazioni diverse dal prezzo, - uno strumento che consente di decidere le azioni di vendita più corrette in base agli attori e ai gruppi decisionali coinvolti, - un modello di calcolo, misurazione e vendita dei benefici economici che si trasformano in un investimento di valore per il cliente Un manuale di rapida e facile lettura, corredato da numerosi esempi pratici, case history e schemi di riflessione, che insegna a pilotare l'interesse del cliente verso l'acquisto, ad accorciare il ciclo della vendita, ad influenzare realmente i criteri di scelta degli acquirenti Sommario 1 - Introduzione alla vendita consulenziale e ai principi del value selling 2 - Sei punti chiave che trasformano la vendita consulenziale in un successo 3 - Vendita personale e professionisti della vendita 4 - Creare valore per il cliente attraverso la visita di vendita 5 - Verificare l'efficacia delle nostre argomentazioni di vendita 6 - Sconfiggere la sindrome del prezzo attraverso l'analisi del ritorno dell'investimento (ARI) 7 - Individuazione e persuasione dei decisori attraverso la Decision Making Unit (DMU) 8 - Cosa è la DMU e perché è importante per il venditore? 9 - Il caso Bella: analisi reale di una vendita di successo basata sul valore selling | |
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